Cele mai la înălțime reclame de Crăciun – Canopy style.

Care e rețeta unei reclame câștigătoare de Crăciun?

În ultimii ani s-a pendulat între reuniuni de familie și prieteni, personaje animate, animale din tot atasul zoologic, supereroi, magie, final neașteptat. Indiferent de firul narativ, brandurile au mizat pe emoție și veselie, așa cum poate e și firesc.

Ca să vă inspire în campaniile voastre prezente și viitoare, ne-am gândit să adunăm o parte din reclamele de sezon preferate de canopyști, cele care ne smulg câte un awwww… woooow… mhhiiiiii… de fiecare dată când le urmărim. Inclusiv în sesiunile de vizionare periodice de la birou.

În subsidiar, intenționăm să vi le facem cadou, recunoaștem că nu prea ne pricepem la colindat. Să aveți un an nou de excepție, plin de creativitate, proiecte frumoase și rezultate pe măsură.

1. What would Christmas be without love – Erste Group (BCR)

2. The Heathrow Bears Return – Heathrow Airport

3. The Handmade Gift – Greenpeace France

4. WestJet Christmas Miracle: Real-time Giving

5. BBC One Christmas | The Supporting Act

6. John Lewis – The Journey

7. Petco – Saving Up

8. Love Is A Gift

9. English For Beginners – Allegro

10. Porn Hub – Premium Gifting Service

11. Jingle Bells Show Your Joe – Kmart Joe Boxer

12. Kevin the Carrot and the Wicked Parsnip – Aldi Christmas

13. The Most Wonderful Time Of The Year – Orange

14. Toys R Us Store – eBay

Sper că v-au plăcut propunerile noastre, că ați râs și plâns împreună cu noi. Cu șervețelele pe masă suntem pregătiți să vedem și favoritele voastre.

Ce am învățat despre strategie de la trainingul Google Partners

Canopy a fost selectată de Google pentru a face parte din programul european de creștere Agency of Tomorrow. Am fost deja la prima sesiune de la Varșovia, am luat notițe despre cum dezvolți o strategie și am selectat câteva puncte cheie la care merită să vă gândiți.

Recunoaștem, pentru echipa Canopy este o mândrie să ne numărăm printre cele 43 de agenții Premier Partner din Europa Centrală și de Est invitate să participe în acest program Google. În următoarele luni vom învăța să fim mai buni – și mai buni, zice Nopy – pentru noi și clienții noștri.

Ce am învățat despre strategie de la trainingul Google Partners 1

Prima provocare e să lucrăm mai bine la planificarea strategiei de business pe termen mediu și lung.

Pentru multe business-uri e mai mult decât o provocare, pentru că strategia lipsește cu desăvârșire. Nu ne referim la un plan schițat la început de an și urmărit mai mult sau mai puțin, ci la o strategie trasată cu obiectivul final în minte – oricât de curajos ar fi el, cu pași de urmat, plus calendar clar de acțiuni.

De ce e nevoie de strategie?

Pentru că ea poate face diferența dintre un business de apartament și un unicorn – pentru că ultimul are o viziune, știe unde vrea să ajungă și cum; dintre un brand care stârnește wow-uri și vinde și un nume care nu spune nimic numănui. Nu e unicul ingredient, e adevărat, dar e unul important.

Hai să vedem cum includem strategia în ecuația unui business cu perspective.

Strategia, pas cu pas

  •  Ca să îi înțelegi mai bine rostul, gândește-te la următorul scenariu: zi de zi mergi de multe ori pe pilot automat, între responsabilități de serviciu, de familie, încercând să rezolvi lucrurile din mers, nevoit mai degrabă să găsești soluții la crize decât să le previi. Ești tot timpul ocupat, prins în proiecte, campanii, dar nu știi exact ce contează cu adevărat.

Cum ar fi să ieși puțin din această bulă și să vezi imaginea de ansamblu? Lucrează la creionarea celor mai ambițioase planuri, planifică acțiuni concrete pentru a le îndeplini și apoi transpune-le într-un calendar.

  •  O analiză onestă e de bază în trasarea unei strategii. Ce atuuri ai? Pe ce te poți baza? Cum le poți dezvolta și mai mult? Unde sunt punctele slabe? Cum le poți transforma în avantaje? Dacă ceva nu merge, te-ai gândit că tu ai putea fi cauza, nu colegii, angajații etc.?

Ce am învățat despre strategie de la trainingul Google Partners 2

  •  După cum ziceam, de multe ori strategia e gândită ca o reacție la un stimul, o criză. Unul dintre trainerii din program ne-a explicat că ar trebui să construim de la destinația finală în jos, pe urmele pașilor. Logica ierarhică a planificării pleacă de la viziunea finală și apoi se desprinde în detaliile care conturează această imagine.

 •  E de bază să știi de la început către ce te îndrepți. Creezi strategia, apoi introduci în ecuație marketingul – cum vinzi și dezvolți produsul, operaționalul – cum pui în practică planul, echipa – cum colaborezi cât mai bine.

 •  Introdu disciplina în tot ce faci și propune-ți să lucrezi după un calendar anual, trimestrial, lunar, săptămânal.

Aceștia ar fi pașii:

  • Trasează traiectoria, planul.
  • Ce obiective principale ai? Cum măsori îndeplinirea lor? Cum le distribui în obiective de etapă? Ce atribuții are fiecare om din echipă?
  • Calibrează datele și urmărirea KPI-urilor.
  • Pune planul în aplicare.

 •  Ce fac diferit high performers: nu sunt furnizori, ci jucătorii principali, nu concurează pe preț ca diferențiator principal, sunt mulțumiți de propria persoană.

Sunt câteva teorii interesante aici despre strategie, unele poate chiar invers de cum ne-am obișnuit, dar sperăm să vă facă să analizați subiectul. Nu doar la nivel de business general, ci și la nivel de marketing, de pildă.

Dacă vi se pare util, mai venim cu notițe de la Agency of Tomorrow.

Ce am învățat despre conversii la GPEC Summit 2016

Comerțul online presupune să îți înțelegi clienții, nu doar să vinzi produse. Să îi înțelegi atât de bine încât să știi ce își doresc. Ce ai zice, de exemplu, să le vinzi un frigider care comandă automat produsele care le lipsesc, pe baza preferințelor lor? Sună puțin SF, dar sunt șanse ca Amazon să aibă așa ceva în câțiva ani, pentru că ei s-au concentrat de la început pe client, știu să îl valorizeze.

Din astfel de experiențe putem învăța cu toții. Am fost recent la GPeC Summit Noiembrie 2016, eveniment de referință pentru industria de eCommerce  și am aflat despre o mulțime de astfel de experiențe. Pentru că a fost un eveniment de două zile, cu multă informație, am selectat pentru tine mai multe idei pe care le poți pune în aplicare pentru a obține mai multe conversii.

1. Your client is the hero of the story

Focus pe clienți – poate că ai auzit des această recomandare și nu îi mai dai atenție, poate ți se pare idealistă, practica ne arată că business-urile care au această abordare au reușit să se evidențieze. Așa cum ne-a arătat și Brian Eisenberg, unul dintre invitații internaționali pe care îmi doream să îi ascult. A făcut spectacol :).

Potrivit lui Bryan Eisenberg, clienții ar trebui să stea la  baza creionării unei strategii.

În comunicarea cu ei nu ar trebui să fie vorba despre produsul pe care îl promovăm, despre beneficiile sale sau despre cât de multe lucruri frumoase putem să spunem despre business-ul nostru.

Pe baza informațiilor pe care le avem despre publicul țintă putem crea povești ale căror eroi să fie clienții noștri. Oamenii rețin mult mai bine o poveste în care se regăsesc, mai ales că intervine și sentimentul de empatie.

Bryan ne-a asigurat că storytelling-ul poate juca un rol important în construcția unui brand legendar. Poveștile bune creează word-of-mouth, din ce în ce mai mulți oameni află despre tine și încep să te aprecieze.

Ca să conștientizăm mai bine, Bryan ne-a dat și câteva exemple pe care ți le recomand

2. Transpune emoțiile clienților la nivelul business-ului

Te-ai gândi că poți dubla veniturile unui magazin online prin raportarea la emoțiile utilizatorilor?

Talia Wolf, Conversion Optimization Expert, ne-a arătat că targetarea emoțională poate duce la o creștere a veniturilor cu până la 117%.

Oamenii nu sunt interesați de ce le spui, ci de cum îi faci să se simtă.

În cazul unui business prezent online, un punct de conversie prin raportarea la emoții este design-ul site-ului. De exemplu, poți crește rata de conversie, timpul petrecut pe site sau alți indicatori relevanți prin proiectarea sentimentelor, idealurilor sau aspiraților publicului tău țintă în imagini cu persoane care reflectă aceste aspirații.

Este foarte important să aducem în primă linie beneficiile emoționale pe care le are produsul nostru. De exemplu, în loc să punem accentul pe faptul că este numărul 1 pe piață sau că are prețuri mai bune comparativ cu competiția, trebuie să ne gândim ce statut sau emoții îi poate declanșa produsul unui client. Poate este vorba despre o ținută pe care toate celelalte fete o vor admira. Poate este o bicicletă pe care un tată o cumpără copilului său, gândindu-se la momentele în care îl va învăța să meargă pe bicicleta.

Pentru a face optimizări, este necesar să știm și cum accesează consumatorii un site și ce fac în timpul unei vizite.  Tania ne-a arătat pe un studiu de caz cum a pus în  practică această recomandare. După ce a descoperit că vizitatorii unui site foloseau mult bara de search intern  – destul de puțin vizibilă pe site, au adăugat pe homepage o bară mare, poziționată central, generând creșterea revenue-ului.

Pe lângă monitorizarea acțiunilor vizitatorilor pe site, Tania a recomandat un set de întrebări pe care să le adresăm clienților noștri, astfel încât să operăm modificări pe website la nivel de design si usability, în funcție de preferințele pe care le au:

  • Ce problema rezolvă produsul?
  • Ce te-ar determina să faci o anumită acțiune? (sign-up sau cumpărare)
  • Care este cea mai mare provocare pe care o ai?
  • Care este modelul tău?
  • Locul ideal unde ți-ai petrece vacanța?

3.  Mai multe conversii de pe mobil

Deja nu mai discutăm despre un  site mobile-friendly, pentru că acest lucru a devenit obligatoriu. Traficul de pe mobil a crescut chiar și la 50% din total, conversiile evoluează și ele, chiar dacă într-un procent mai redus, astfel că magazinele ar trebui să lucreze pentru a crea o experiență cât mai plăcută utilizatorilor de mobil.

Câteva sfaturi pe care le poți pune în aplicare pentru creșterea ratei de conversie pe mobil:

  • Număr de telefon clickabil – O astfel de opțiune este recomandată în condițiile în care simplifică modalitatea de a lua legătura cu magazinul.
  • Proces de check-out mult mai simplist si intuitiv astfel încât să fie evitate situațiile de abandon al coșului.
  • Existența unor aplicații care să faciliteze plățile online, plus cele care să ofere o experiență de interacțiune a consumatorului cu produsul. De exemplu, în industria fashion poate fi implementată o aplicație prin care să ne configurăm ținuta prin încărcarea unei imagini cu noi.
  • Card on file – un feature prin intermediul căruia toate datele de card ale clientului sunt salvate în contul său. Se estimează că această îmbunătățire ar aduce la o creștere de 20% a cumpărăturilor anuale, cel puțin atunci când ne raportăm la clienții Emag :).
  • Puneți-vă în pielea clientului și comportați-vă ca și cum ați fi unul: faceți o comandă de test de pe telefonul mobil, introduceți parole, abonați-vă la newsletter.

4. Învață din greșelile magazinelor online

Poate că de multe ori ne este mai ușor să învățăm din greșeli decât din exemple de urmat.

O parte valoroasă a competiției GPeC vine din evaluarea magazinelor online de către membrii juriului, oameni cu experiență în domeniul lor – am fost reprezentați aici de Chief Canopyst, Cristian Ignat :). În procesul de evaluare au fost observate mai multe greșeli repetitive, din care am selectat câteva obligatoriu de evitat:

  • Descrierea produselor și calitatea pozelor sunt dezamăgitoare – Nu te-ai gândi că poți pierde o conversie din cauza fotografiilor neclare, la rezoluție mică, însă se poate întâmpla. Atenție și la detaliile și informațiile despre produs, funcționalități, aspecte tehnice etc. Ideea e să vii cu imagini și informații atractive, complete și relevante.
  • Comunicarea defectuoasă client – magazin –  Nu anula o comandă dacă ai avut o singură experiență eșuată de comunicare cu un client. Insistă să afli care este problema și contactează-l până se rezolvă problema. Acest lucru înseamnă să apelezi la mai multe canale de comunicare, nu să te rezumi la e-mail.
  • Butonul de adăugare în coș nu este funcțional – Asigurați-vă că puneți la dispoziție clienților opțiuni funcționale, care nu generează abandonul vizitei sau o experiență neplăcută de care vor povesti mai departe.
  • Produse promovate pe homepage out of stock – Actualizează constant situația produselor, în stoc sau nu. Frustrarea unui vizitator că nu poate comanda un produs promovat pe homepage, însă out of stock, poate duce la abandonarea paginii și, implicit, la un număr mai mic de comenzi. Poți apela la un sistem de urmărire în timp real a stocurilor.
  • Viteză slabă de încărcare a site-ului – Nu lăsa probleme tehnice să influențeze negativ business-ul. Atenție la viteza de încărcare, atât a versiunii desktop, cât și a celei mobile. Vizitatorii își pierd răbdarea mai repede.
  • Fii diferit de concurenți și memorabil – De ce te-ar alege pe tine un cumpărător ci nu pe principalul concurent? Scoate în evidență avantajele magazinului tău.
  • Conversii pe termen lung de la clienții actuali  – Mulți se concentrează pe atragerea de clienți noi și uită de cei actuali, care au demonstrat deja un anumit interes față de produsele magazinului. Încurajează fidelizarea, răsplătește clienții care revin, prin vouchere, promoții la care au prioritate etc.
  • Supraaglomerarea homepage-ului – Încearcă să păstrezi un homepage cât mai ușor de urmărit. Include aici doar produse și oferte actuale, elementele care te pot diferenția. 
  • Lipsa confirmării plasării comenzii – Este ceva de bază să trimiți un mail sau SMS de confirmare a unei comenzi, plus toate detaliile despre livrare (produsele, statusul comenzii, data livrării). Prin lipsa acestei confirmări pierzi clienți.
  • Lipsa recenziilor – Vizitatorii sunt tot mai atenți la experiența altor cumpărători cu produsul sau serviciul de care sunt interesați. Folosește „puterea review-urilor”, însă reale, nu false. Vor fi nerealiste și comerciale și vor crea o imagine negativă asupra business-ului.
  • Facebook-ul nu trebuie să abunde în mesaje publicitare – Rețelele sociale ar trebui privite ca punți de interacțiune cu publicul țintă, de creare a unei conexiuni cu ei, a unei relații win-win. Transformarea lor în mesageri ai mesajelor publicitare nu e o soluție câștigătoare.
  • Experiența utilizatorilor trebuie să fie în armonie pe toate device-urile – Folosește aceeași temă, culori și elemente de identitate a brandului pentru toate versiunile site-ului (desktop, mobil). Imaginea brandului trebuie să fie aceeași.

Au fost două zile pline, cum ziceam, mai multe informații poți citi și pe blogul GPeC. Felicitări organizatorilor pentru calitatea speakerilor și tot evenimentul, să ne vedem cu bine și la anul.

Cum îți poți face clienții să nu te uite niciodată cu un simplu fresh de portocale

De curând, am fost pentru câteva zile în vacanță în Atena. M-am cazat la un hotel modest de 3 stele și eram nerăbdător să revăd capitala Greciei după 10 ani.

Primirea a fost foarte ok, cineva ne-a ajutat cu bagajele din secunda în care am coborât din mașină în fața hotelului. În timp ce ne înregistram la hotel, persoana care ne-a ajutat cu bagajele ne-a servit cu un pahar mic de suc de portocale. Frumos gestul, sucul ok, la cutie.

A doua zi de dimineață, când mergeam către micul dejun, am trecut pe lângă un dozator mare de portocale. Dozatorul stătea la intrarea în sala de mese și parcă te invita să-ți faci un fresh. Ne-am oprit, am băut un fresh, am luat masa, timp în care tot reveneam la subiectul dozatorului de fresh:

  • Oare putem să bem cât fresh vrem noi?
  • Oare ne zice cineva ceva dacă mai luăm câte un pahar?
  • Vai, ce bun a fost fresh-ul.
  • Nu putem să-l luăm în cameră?

Mi-am făcut curaj și am fost să mai iau două pahare. Doamna care așeza clienții la mese se uită la mine și zâmbește lung.

Am stat 5 nopți la hotelul respectiv, deci am băut fresh nelimitat 5 dimineți. În fiecare dimineață analizam reacțiile clienților acelui hotel. Clienții noi aveau toți aceeași reacție: Pe bune? Oare pot să mai iau un pahar? Clienții cazați de 1-2 zile erau mai liniștiți și își făceau plinul la propriu. Îi recunoșteai după faptul că paharele erau pline „cu vârf” și mergeau încet să nu le verse :). Cei care erau cazaţi de mai mult timp erau cei mai relaxați, mergeau de minim 3-4 ori să-și umple paharele și se salutau cu doamna de acolo :).

De ce fresh de portocale?

  • Pentru că vrei să-ți surprinzi clienții mai mult decât orice.
  • Pentru că vrei să te țină minte pe tine dintre toate hotelurile la care au mai stat.
  • Pentru că vrei să îți faci clienții să vorbească despre tine.
  • Pentru că sunt puține persoane cărora să nu le placă fresh-ul de portocale – majoritatea îl adoră :).

Fresh-ul este un produs popular, însă nu accesibil, și nu ai cum să nu ieși în evidență atunci când tu îl oferi gratuit, la discreție.

De ce să oferi un produs scump, din care ai face bani, clienților tăi?

Pentru că este din ce în ce mai greu să-ți găsești un diferențiator adevărat. Mai mult decât atât, de multe ori companiile uită să se concentreze pe ce au ei mai de preț: clienții lor. Lupta pentru clienți noi este grea și scumpă. Marketingul și fidelizarea clienților actuali nu sunt exploatate așa cum trebuie nici în România și nici în alte țări.

Hai să ne uităm puțin prin recenziile date de clienții acestui hotel:

diferentiator1

diferentiator3

Mi se pare foarte tare cum în ultimul comentariu, persoana povestește despre cât de rau i-a fost soțului ei, dar la sfârșit subliniază fresh-ul :).

Tu oferi fresh clienților tăi?

Unele companii încearcă să le ofere un fresh clienților săi, dar puțini reușesc cu adevărat.

Dacă ai un magazin de vinuri, nu-i trimite cadou un tirbușon, pentru că nu-l vei surprinde :). Cel mai probabil are deja cel puțin unul prin casă. Tirbușonul oferit de tine va fi un suc concentrat, fără gust. Trimite-i în schimb, în funcție de vinul cumpărat, o invitație la o degustare de vinuri. Poate a mai fost la degustări de vinuri, dar sigur la un alt somelier.

Dacă ai un magazin cu jucării, poți oferi clienților fideli o jucărie pe care să o ofere cadou cuiva din jurul său. Atunci când ai un copil, e foarte probabil să ai în anturaj oameni care au copii. Chiar dacă nu cunoști exact vârsta, poți găsi un produs care să fie folosit de copii cu vârste diferite. O jucărie lego, de exemplu.

Dacă ai un magazin de fashion, nu-i oferi 10% discount la următoarea comandă. Majoritatea magazinelor îți oferă asta sau sume mai mari la abonarea la newsletter. Nu-ți vei cuceri clientul cu asta. Mai degrabă vorbește cu un stilist (sau prieten care se pricepe la modă) și trimite-i gratuit un produs care se asortează cu ce și-a cumpărat.

Ai prea multe comenzi și nu faci față la așa ceva? Ia-ți o persoană dedicată doar pentru asta. Ar trebui să-ți permiți. Ai puține comenzi? Înseamnă că ai timp să faci asta.

Investește în fidelizarea clienților

Care este costul de achiziție al unui client nou? Cât te costă să faci un client existent să cumpere din nou de la tine? Încearcă măcar o perioadă să investești această sumă în clienții existenți. Îți pot crește vânzările, dar și aduce clienți noi.

Șansele să stai la același hotel când mergi în vacanță sunt mici. Pentru că vrei tot timpul altă destinație. Cei de la Best Western Hotel din Atena știu asta. În același timp, știu că prin acel fresh de portocale își pot face clienții să nu-i uite niciodată, implicit să vorbească prietenilor despre hotelul lor sau să ofere recenzii bune.

E rândul tău acum: cum ți-ai putea face clienții să nu te uite niciodată?